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DCM SOLUTION™

渠道管理解決方案

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什么是渠道管理研究?

  l  渠道是使產品或者服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合,它是實現經濟效益的重要源泉。什么樣的渠道規劃適合企業呢?渠道規劃的依據是什么?為什么同一個行業不同的企業,渠道規劃的情況不同?如何進行渠道管理?渠道的資源配置與服務效率的關系如何?這些問題就是企業的渠道決策所遇到的具體問題,歸結起來,企業的渠道要把握住三個核心問題:如何規劃渠道?如何進行渠道管理?渠道成本如何控制?

 

肯卓市場研究渠道管理研究為您解決的問題:

  l  CVM渠道管理研究致力于協助企業規劃渠道網絡、評估和選拔經銷商、優化渠道服務標準,幫助企業評估和提升經銷商服務能力和服務水平,主要產品:渠道地圖、渠道決策體系、商圈研究、神秘顧客、選址研究、服務管理研究。

    ①繪制行業內目標產品的渠道地圖,對重點城市或區域目標產品的核心渠道銷售結構和銷售能力量化分析;

    ②選擇標桿企業的渠道進行分析,借鑒成功與失敗之處,為客戶制定渠道策略提供參考;

    ③分析競爭對手渠道結構、規模、管理政策及未來規劃,制定有效的競爭策略;

    ④針對客戶目前渠道存在的問題,通過體系、量化的研究來找出渠道制約銷售的關鍵問題;

    ⑤分析客戶在各區域的渠道能力、用戶結構與企業本身的市場地位、分布等三方面的影響因素,通過各影響因素的交叉分析為企業制定渠道戰略;

    ⑥CVM獨有的服務過程評測體系幫助客戶針對服務過程的情報收集和管理監控,實現全面的服務監控。確保廠家統一品牌和服務形象的確立與固化,督促和監控各項提升用戶滿意度的措施的現實落實。

 

肯卓市場研究渠道管理研究的服務特色

l  CVM的渠道管理解決方案,是基于渠道的全方位深入洞察分析,并且結合企業的行業與用戶特征,在企業在不同的發展階段幫助企業解決面臨的渠道問題。

l  CVM多年來從事渠道研究,積累了大量渠道研究的經驗, CVM將圍繞這三個核心問題展開渠道研究:

 

 

肯卓市場研究渠道管理研究涵蓋的具體研究技術包括:

 

 

肯卓市場研究渠道管理研究結果示例

示例1:中國汽車零部件銷售渠道示意圖

 

示例2:中國典型運動器材生產企業對直銷店與經銷商的政策

涉及方面

通過直營店的銷售

通過經銷商的銷售

銷售模式

-以零售方式向終端消費者銷售產品,直營店的終端模式分為街鋪專賣及商場專廳,公司以商場專廳為主

-公司以批發方式將產品銷售給經銷商,經銷商通過專賣店以零售方式銷售給終端消費者

-經銷的方式有街鋪專賣經銷及商場專廳經銷兩種模式

產品定價

-執行公司的全國統一零售價

-依據市場競爭的需求,對過季的產品進行折價銷售

-執行公司規定的統一全國零售價

-依據品牌經銷合同的約定條款進行折價銷售

貨款結算

-街鋪專賣店直接進行結算

-商場專廳,按照商場提供的結算單給商場開具發票,商場收到發票后將貨款匯入公司賬戶進行結算

-公司按照《訂貨合同》和《訂貨明細單》發出貨品并收回貨款

信用政策

不涉及

-依據經銷商的合作信用等級、銷售季節及銷售額授予不同等級的 “信用”額度,在貨款支付上允許抵扣

 示例3:經銷商對各項服務因素的看重度

 

示例4質量屋分析模型評價經銷商滿足不同用戶群需求的容易程度

 

示例5:營業廳臺日常服務檢查

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